Diversificação como estratégia de marketing.
Aumente seus negócios diversificando para novos mercados.
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Quando você desenvolve um negócio de sucesso, seu crescimento é limitado pelo tamanho do seu mercado. Uma estratégia de diversificação abre novas possibilidades. Você pode diversificar sua oferta de produtos ou seus mercados-alvo, mas deve expandir seus horizontes de negócios. Para continuar a crescer, você precisa examinar como aumentar o volume de vendas e a receita, mantendo os custos e os riscos no mínimo.
Penetração no mercado.
A estratégia de diversificação de marketing que exige o mínimo de recursos e esforços está aumentando a penetração no mercado. Seus produtos existentes apelam para um alvo dentro do mercado total acessível, mas podem ser atraentes para os membros de seu mercado acessível fora daqueles que você segmenta. Ampliar e diversificar sua estratégia de marketing para incluir um público maior em sua promoção pode diversificar sua base de clientes. Quando você explora estratégias promocionais que segmentam clientes fora de sua base tradicional, você pode descobrir que essa diversificação resulta em vendas adicionais substanciais.
Novos Mercados.
Quando os mercados acessíveis existentes não oferecem mais espaço para expansão, é hora de procurar novos mercados. Estes podem ser geograficamente separados, como vender em um país estrangeiro; demograficamente diferentes, como segmentar homens e mulheres; ou com base em outras características, como a venda de produtos de luxo para grupos de baixa renda. Você deve basear qualquer estratégia em novos mercados em pesquisa que forneça uma base para essa campanha e desenvolva estratégias promocionais que segmentem os membros do novo mercado com motivos convincentes para a compra do seu produto.
Novos Produtos.
Às vezes, faz mais sentido desenvolver novos produtos para seus mercados existentes do que investir no desenvolvimento de negócios para novos mercados. A vantagem é que você já tem uma base de clientes e sabe o que eles querem. Essa estratégia de diversificação de produtos é especialmente atraente para empresas que têm um público fiel e produtos de sucesso. A estratégia aproveita seu conhecimento das necessidades do cliente para oferecer produtos que complementam os que você já fornece. Se, por exemplo, você tiver uma boa reputação ao fornecer produtos para ambientes externos, talvez seus clientes também confiem em você para fornecer produtos automotivos.
Novas características.
Se você não quiser se comprometer com o desenvolvimento de um novo produto, diversificar sua gama de produtos adicionando novos recursos aos produtos existentes pode aumentar as vendas. Tal estratégia tem a vantagem de custos comparativamente baixos, ao mesmo tempo em que conta com informações de mercado existentes. Alguns clientes podem não ter comprado seus produtos no passado porque faltava um recurso importante. Se você puder identificar esses recursos e adicioná-los aos seus produtos, o tamanho do mercado-alvo poderá aumentar. Você pode diversificar sua oferta de produtos sem os custos de desenvolvimento de um produto completamente novo.
Referências (3)
Sobre o autor.
Bert Markgraf é um escritor freelancer com sólida formação em ciência e engenharia. Ele começou a escrever artigos técnicos enquanto trabalhava como engenheiro na década de 1980. Mais recentemente, depois de iniciar seu próprio negócio em TI, ele ajudou a organizar uma comunidade on-line para a qual ele escreveu e editou artigos como editor de gerenciamento, negócios e economia. Ele é bacharel em ciências pela Universidade McGill.
Créditos fotográficos.
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O que é diversificação de negócios? - Estratégias, Definição e Exemplos.
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O que é diversificação?
A diversificação ocorre quando uma empresa desenvolve um novo produto ou se expande para um novo mercado. Frequentemente, as empresas diversificam-se para gerenciar o risco, minimizando o dano potencial ao negócio durante as recessões econômicas. A ideia básica é expandir para uma atividade de negócios que não reaja negativamente às mesmas recessões econômicas que sua atividade atual de negócios. Se uma de suas empresas está tendo um bom desempenho no mercado, uma de suas outras empresas de negócios ajudará a compensar as perdas e manter a empresa viável. Uma empresa também pode usar a diversificação como estratégia de crescimento.
Estratégias para Diversificação.
Existem diferentes estratégias de diversificação que uma empresa pode empregar. Vamos dar uma olhada em algumas das principais estratégias.
Nossa primeira estratégia é a diversificação concêntrica. Uma empresa pode decidir diversificar suas atividades expandindo-se para mercados ou produtos relacionados aos seus negócios atuais. Por exemplo, uma empresa automobilística pode diversificar adicionando um novo modelo de carro ou expandindo para um mercado relacionado como caminhões. Uma vantagem dessa abordagem é a sinergia que pode ser criada devido aos produtos e mercados complementares. Além disso, a expansão pode ser relativamente fácil, porque as habilidades e os conhecimentos para administrar o novo negócio são semelhantes aos que a empresa já possui.
Outra estratégia é a diversificação de conglomerados. Se uma empresa está se expandindo para setores que não estão relacionados aos seus negócios atuais, ela está se engajando na diversificação de conglomerados. Por exemplo, a empresa de automóveis que estamos discutindo pode decidir entrar no negócio de computadores, no negócio de cremes dentais, nos negócios imobiliários e no negócio de móveis. A diversificação de conglomerados é um bom meio para gerenciar riscos, desde que você possa administrar com eficiência cada negócio, o que nos leva à desvantagem. A gerência pode não ter as habilidades ou experiência para gerenciar os novos empreendimentos.
Embora você possa contratar novos administradores, ainda haverá problemas administrativos com a execução de diferentes tipos de negócios, como a concorrência entre os diferentes negócios por recursos.
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As empresas também podem se envolver na integração vertical. É quando uma empresa diversifica, comprando ou iniciando negócios que suprem seus negócios originais com matérias-primas, equipamentos, peças e serviços. Você está basicamente tentando controlar o maior número possível de etapas de produção removendo os intermediários. Por exemplo, nossa empresa automobilística pode decidir comprar uma empresa de pneus e várias empresas de autopeças para controlar toda a sua cadeia de suprimentos. Uma grande desvantagem da integração vertical é o risco extremo. Se as vendas de automóveis despencarem, a demanda por autopeças também cairá.
Finalmente, temos diversificação horizontal. Sua empresa se engaja na diversificação horizontal expandindo-se para um novo negócio no mesmo estágio de produção que seu negócio principal. O novo negócio pode estar relacionado ou não. Por exemplo, se você for um varejista de produtos eletrônicos, poderá comprar uma loja especializada em roupas ou em uma mercearia. Mesmo que o novo negócio não esteja relacionado ao negócio original, ele ainda está no estágio de varejo.
Resumo da lição.
Uma empresa diversifica-se expandindo para um novo produto ou mercado. As empresas podem buscar a diversificação como meio de crescimento ou como meio de gerenciar riscos. As empresas podem diversificar por concentração, conglomeração, integração vertical ou integração horizontal.
Resultados de Aprendizagem.
Quando você terminar esta lição sobre diversificação de negócios, você pode estar preparado para:
Expressar conhecimento de diversificação, incluindo sua finalidade Entender por que uma empresa pode optar por diversificar Discuta as quatro maneiras pelas quais as empresas podem diversificar.
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Estratégia de Diversificação.
A diversificação é uma das quatro estratégias de crescimento alternativas na Matriz Ansoff. Uma estratégia de diversificação alcança crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. Como tal, é inerentemente mais arriscado que o desenvolvimento de produtos porque, por definição, a organização tem pouca ou nenhuma experiência do novo mercado. Além disso, as novas habilidades necessárias em termos de marketing e operações geralmente exigem investimentos substanciais. Isso geralmente é obtido com a aquisição de uma organização que já opera no novo mercado.
Para uma organização adotar tal estratégia, ela deve ter uma ideia clara do que espera ganhar em termos de crescimento. Também precisa fazer uma avaliação honesta dos riscos envolvidos. Muitas vezes, a diversificação falha porque as organizações que tentam fazem isso porque têm produtos não competitivos em mercados cada vez menores e uma estratégia de diversificação representa uma tentativa desesperada de se reinventar. No entanto, para aquelas organizações que encontram o equilíbrio certo entre risco e recompensa, uma estratégia de marketing de diversificação pode ser altamente recompensadora.
É improvável que essa estratégia seja uma surpresa para você, pois ela terá sido inserida em muitas discussões e comunicações executivas como uma maneira de a organização atingir suas metas de crescimento ambiciosas ou agressivas.
Ao ler regularmente artigos de imprensa sobre sua organização e seu relatório anual, você poderá verificar se esse tipo de estratégia está sendo considerado. Se você está ciente do acúmulo de fundos de investimento ou de pressões substanciais de seus concorrentes em sua participação de mercado ou faixa de produtos, então esses são os pré-requisitos que prevêm uma estratégia de diversificação.
Se você estiver envolvido na definição ou implementação de uma estratégia de diversificação, você estará ciente do desconforto ou risco que ocorre quando se trabalha fora de sua base de conhecimento existente. Nem todas essas estratégias são bem-sucedidas, e mesmo aquelas que estão a curto prazo podem falhar a longo prazo se não conseguirem igualar o R & D de seus concorrentes.
Esses dois exemplos ilustram os riscos envolvidos:
No Reino Unido, a entrada da Virgin nos trens não foi tão bem-sucedida quanto se esperava inicialmente, apesar de terem alguma experiência no mercado de transporte. Este fraco desempenho pode ter tido impacto na força geral da marca devido às críticas ao serviço ferroviário. Mas a imagem de Richard Branson fez muito para minimizar o impacto e melhorar a capacidade da empresa de segmentar verdadeiramente seus serviços.
A Nokia foi extremamente bem-sucedida quando se diversificou para a fabricação de telefones celulares a partir de seu foco original como produtora de produtos de papel. Eles se tornaram o líder do mercado europeu, mas recentemente sofreram um revés com a introdução dos Smartphones. Levará tempo para responder a esse revés e restaurar sua posição no mercado.
A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade de negócios ou no nível organizacional. Quando isso acontece no nível da unidade de negócios, você provavelmente verá sua organização se expandindo para um novo segmento do mercado atual. No nível organizacional, você provavelmente descobrirá que está envolvido na integração de uma nova organização à sua existente.
Assim como em cada uma das outras estratégias de crescimento, existem três abordagens amplas sobre como sua organização implementa uma política de diversificação:
• Diversificação Completa.
• Diversificação para trás.
• Diversificação para frente.
Algumas organizações referem-se a esses tipos de diversificação como abordagens de 'integração' diferentes, porque isso é realmente o que acontece. O novo produto ou serviço e seu mercado devem estar "integrados" na estrutura organizacional para serem bem-sucedidos.
Diversificação total - essa abordagem é a mais arriscada, pois você está oferecendo um produto ou serviço totalmente novo para um mercado desconhecido. Também levará um tempo considerável para realizar. Um exemplo dessa estratégia seria: Um distribuidor de trutas frescas decide diversificar para a venda de seguros.
Diversificação reversa - é onde a sua organização decide diversificar oferecendo um produto ou serviço relacionado ao estágio anterior de seu produto ou serviço atual. Por exemplo:
O distribuidor decide investir em uma fazenda de trutas escocesas, invadindo assim o papel de seu fornecedor.
Diversificação avançada - essa é a situação em que sua organização se diversifica em produtos ou serviços relacionados a um estágio posterior que segue sua oferta atual. Por exemplo:
O distribuidor negocia contratos diretamente com os supermercados e outros usuários finais, vendendo on-line, negando a necessidade de trabalhar com atacadistas.
Em cada um desses exemplos, o distribuidor precisaria aprender novas habilidades e métodos de operação. Nos exemplos de diversificação para frente e para trás, essas habilidades não são tão estranhas ao distribuidor, porque o produto é essencialmente o mesmo. Mas a experiência na gestão de uma fazenda de trutas, na negociação de contratos e na criação de uma loja on-line confiável para o público exigirá que novas habilidades sejam bem-sucedidas.
Neste exemplo, a opção de diversificação total é obviamente muito arriscada. O distribuidor não está envolvido no negócio de seguros e poucas das habilidades que existem dentro de seus negócios existentes serão transferíveis para o novo. Esse tipo de diversificação radical pode funcionar se a empresa for rica em caixa e se sentir como se se beneficiasse de investir em um tipo de negócio completamente diferente, talvez um que eles acreditam ter um futuro melhor a longo prazo do que o empreendimento atual.
Uma estratégia de diversificação alcança crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade de negócios ou no nível organizacional. As três abordagens para a diversificação ou integração são: diversificação total, diversificação reversa e diversificação progressiva.
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